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A partir de combien de commerciaux nomades un book de vente dédié est-il nécessaire ?

C’est une question récurrente à laquelle nous sommes confrontés chez Tilbury : je n’ai que X commerciaux sur le terrain, ai-je réellement besoin d’un outil informatique dédié ? D’un book de vente interactif ?

A cela, nous apportons plusieurs réponses : la première est que si la question se pose, c’est qu’on est au bon moment (ou plus souvent déjà un peu tard) pour s’équiper car soit la volumétrie d’informations, soit la volumétrie de commerciaux et/ou de contributeurs crée des problèmes de plus en plus récurrents et gênants. Ainsi, le book de vente s’impose dès que les documents se perdent, ne sont plus à la bonne version, ne sont plus adressés aux bons destinataires.

Cela se produit donc, selon la capacité d’organisation des uns et des autres, les procédures mises en place, à partir du moment où l’on a 5 commerciaux nomades dans le pire des cas et une vingtaine dans le meilleur. De fait, nos analyses et expériences montrent que moins de la moitié des commerciaux nomades connait et respecte les règles d’organisation, nommage, utilisation et diffusion des fichiers en vigueur dans leur entreprise. Plus la force de vente croit et plus les pertes opérationnelles liées à ces défauts croissent. L’autre variable est la quantité de données manipulées. Imaginons une force de vente n’ayant qu’un seul et unique fichier mis à jour une fois par an, l’email suffirait amplement à gérer un envoi d’un fichier une fois par an à n commerciaux.

La réalité est tout autre et la structuration documentaire au siège étant parfois faible, nous constatons chez Tilbury que très rapidement, des dizaines puis des centaines de fichiers (en comptant les versions nouvelles ou correctives) sont échangés au cours de l’année. L’infobésité est un mal touchant particulièrement les forces de vente nomades et le remède en est le book de vente interactif, permettant de structurer les contenus, les diffuser dans la bonne version aux bonnes personnes et selon une organisation claire et partagée par tous.

Demandez-nous une démonstration et vous serez convaincus !

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